En un contexto en el que las marcas y los productos han cedido el protagonismo a unos usuarios cada vez más proactivos y que se han convertido en el centro de toda estrategia de marketing digital, resulta necesario conocerlos más de cerca.
Pero, ¿quiénes son?, ¿dónde viven?, ¿qué edad tienen?, ¿en qué trabajan?, ¿qué temas les interesan?, ¿qué les motiva?, ¿cómo consumen contenidos?, ¿en qué canales? y, sobre todo, ¿qué les puede aportar mi marca?
Estas son algunas de las cuestiones que toda empresa debe responder a la hora de diseñar su estrategia de marketing digital. Para ello, qué mejor forma que identificar al segmento al que queremos atraer. Y si damos un paso más y lo humanizamos ya tenemos nuestro buyer persona.
¿Cómo hacer un perfil?
El usuario tipo no existe, lo que buscamos realmente es un perfil ficticio pero cercano a la realidad que aúne unas características y unos intereses comunes de muchos consumidores diferentes pero representativos de un segmento concreto al que nos dirigimos o al que queremos hacerlo.
Se trata de poner cara y nombre, dotar de unas características y personalidad a un target que siempre ha sido abstracto con el objetivo de diseñar acciones de marketing efectivas.
Aunque las variables sociodemográficas tienen su importancia, resultan insuficientes. Es la intención de compra a la hora de definir perfiles lo que ha cobrado mayor relevancia. Asimismo, una de las características más importantes del buyer persona es el dolor, es decir, qué necesidades o preocupaciones tiene y pueden ser resueltas por nuestra marca. Si conocemos su dolor podremos llegar a conocer cuál es la motivación que le impulsa a hacer una determinada búsqueda o que le lleva finalmente a comprar nuestros productos. En definitiva, nos ayudará a entender mejor las diferentes fases por las que pasa el consumidor hasta finalizar el proceso de compra (buyer journey).
Algunos consejos
Construir un buen perfil de buyer persona nos ayudará a determinar los customer insights. Si sabemos escuchar a nuestro target y nos ponernos en su lugar lograremos establecer unos lazos de confianza y calidad. Así conoceremos mejor sus necesidades, hábitos y comportamiento de compra, para poder crear contenidos de relevancia y ofrecerles el producto adecuado, en el segmento correcto y a través del canal idóneo.
Pero, eso sí, desde Bitaminia+ os aconsejamos no partir de ideas preconcebidas o de conjeturas sin base sino de un trabajo de investigación serio a través de encuestas, estudios de mercado, focus groups o entrevistas tanto a clientes actuales (los afines a la marca y los que no lo son tanto) como potenciales.
Dependiendo del negocio debemos elegir tener uno o varios buyer presonas. Uno de los errores más comunes es intentar crear demasiados perfiles. ¡Es mejor centrarse en unos pocos pero que estén bien definidos!
Por último, otra de nuestras recomendaciones es no perderse en detalles irrelevantes que nos alejen de lo que es realmente importante.
Una vez identificados los problemas y necesidades de nuestro buyer persona, debemos buscar la solución construyendo un mensaje adecuado para captar su atención.